好巧网：获5000家旅行社青睐

　　见了10位投资人后，于章涛已然没了耐心。“每次要讲重复的话。从进入腾讯开始一直做甲方，现在做乙方很难受。”

　　尽管如此，奔波三个月后，今年年初，“好巧网”B轮6000万融资到账，投资方为顺禧资本。

　　创业两年，于章涛没什么融资技巧。B轮融资后，他自己也觉得，前面两轮太顺利了。

　　2013年7月，于章涛想做一个面向C端的国际酒店搜索工具。一份BP，让他拿到了IDG资本的天使轮融资。2014年5月，IDG再次追加A轮投资。

　　看似势头大好。一年后，产品上线，却陷入流量瓶颈。于章涛及时止损，深入供应链，将“好巧网”转型为国际酒店采购平台。

　　它一端连接国际酒店数据一级代理商，如海外酒店批发商、包房商(在一定期限内，买断房源再出售)、地接社、OTA等;另一端则是需要采购的分销渠道，如旅行社、线上旅游企业、企业商旅、航空公司等面向C端客户的预订平台。

　　由于供应商的酒店数据和服务非常不标准，“好巧网”采取自营模式，从一级代理商采购酒店数据，然后进行处理，并配套支付和客服服务，最终为下游分销渠道提供标准化采购平台。

　　目前，“好巧网”上游供应商约为200家，拥有全球55万家酒店资源。下游采购客户约为5000家，平均月交易酒店房间量约为8万间夜。

　　转型期间，于沉寂了一年，埋头干活。他说：“创业不要太有成功欲，要像小学生，每天按时完成老天爷安排的作业题就好了。”

　　昂贵的C端流量

　　凌晨已过，于章涛终于订了2~3个酒店。喜欢自由行的他，周末一整天都泡在网上找酒店，带老婆孩子去泰国度假的兴奋劲也被打消了不少。“OTA关于酒店的介绍信息很少，只能从点评、论坛里一点点地趴信息。”

　　费时费力，却未称心如意。“最后投降，不再挑剔，随便订了。”到了泰国清迈，于心头一凉，图片上看着有25平米的房间，实则只有10几平米，放张床便很拥挤。

　　这让于章涛一头扎进酒店领域创业。“做一款搜索工具，让用户找到好酒店，然后去国外OTA平台预订，我从中获取返点。”2014年6月18日，面向C端的“好巧网”上线，网站涵盖了近20万家酒店信息，以港澳、东南亚地区为主。

　　公司成立(2013年10月)的大半年里，于章涛足够幸运。一份BP，让他拿到IDG资本的天使轮融资。2014年5月，IDG再次追加A轮投资，看似势头大好。

　　运营不足三个月，他便遇到了“流量”瓶颈。搜索引擎、联盟广告等渠道获客成本高、转化率低。“与从Booking(全球酒店预订平台)获取的佣金相比，入不敷出。”

　　这意味着投入越大，亏损越多。更让他无法忍受的是，不少用户在“好巧网”搜索到酒店后，却跑到“去哪儿”预订(无佣金收入)。“辛辛苦苦为别人做了嫁衣。”

　　账上趴着至少1000万，于不想吃哑巴亏，停止了砸钱投广告。内部连轴开会讨论，寻求破局。

　　那段时间，于章涛耳边回荡着两种声音。“若接着做酒店，则需切入预订交易环节。”“反正手头有钱，赶紧转方向，O2O、汽车后......”

　　他更倾向前者。“盲目换方向，成本更高，说不定又跳进另一个坑。”

　　于只能在酒店这个“坑”里继续深耕。“考虑要不要做供应链，那就要和去哪儿一样，有便宜的数据源，还要搞运营、支付......可我们没人懂酒店行业。”他曾在腾讯做了7年搜索产品总监，手下也是一支技术基因团队。

　　硬着头皮也要上。好在交际圈子广，他频繁约旅游圈内的好友吃饭喝茶。一位来自OTA朋友的话把他吓住了。“采购、数据整合、产品运营、支付中心、客服，随便一搞都得上百人的团队。”

　　他越想越不划算。和携程、去哪儿太像，最终免不了在流量上火拼。“这太不明智了。”

　　从众多好友的信息反馈中，他还是找到了出路。“一些旅行社在采购酒店时，渠道五花八门。”

　　他感觉其中存在整合机会，又可绕过C端流量。9月底，于章涛拍板决定，转做国际酒店采购平台，为下游分销渠道提供标准化采购，如旅行社、地接社等。

　　酒店供应链

　　悬崖勒马后，于章涛看到了另一番天地。

　　除有直采能力的少数OTA巨头外，大多数中小型旅行社要从上游供应商批发采购。上游一级代理商的角色大致有几种：海外酒店批发商、包房商(在一定期限内，买断房源再出售)、地接社、OTA等，中间还有分级代理商，捣手赚取差价。

　　于从中看到整合机会。首先，中小旅行社数量众多且分散;因地域原因，一级代理商不仅分散而且多元化。其次，酒店价格会随着区域、节日、季节等诸多原因变动。

　　二者交易时，行业信息不透明。“国外有几百家供应商，一家旅行社经常接触的也就2~3家。有些人不知道其它渠道是否有价格优势。随着出境游市场的扩增，客户需求多样化，旅行社也急需扩大采购渠道。”

　　于章涛决定从中切入，搭建一个平台，直接对接一级代理商和旅行社等客户。

　　然而，整合的难度在于酒店数据和服务非常不标准。

　　一、绝大多数供应渠道没有酒店介绍数据，或者货很少(无酒店或无库存)。

　　二、支付方式繁琐。“通常供应商账单过来，有英镑、欧元、泰铢、日元、港币，小旅行社要跑到银行兑换币种再汇到国外。”

　　三、英语客服。“国外供应商客服基本讲英语，大多数旅行社的员工又不会讲英语。所以，他们宁愿退而找国内代理渠道(价格则更高)。”

　　这决定了“好巧网”只能采取较为重的自营模式。“从一级代理商采购酒店数据，然后进行处理，并配套支付和客服服务，最终为下游分销渠道(旅行社等)提供标准化采购平台。”

　　5000客户买单

　　模式确定后，于章涛首要任务便是搭建酒店数据标准化的底层技术。这正好契合“好巧网”的团队(原腾讯、百度居多)优势。

　　他对此不陌生。做C端产品时，很多酒店同样没有原始数据，比如周边的景点、SPA、交通等，全是技术人员一点点做出来的。此外，他们通过技术手段，抓取全球大量酒店的介绍以及4000多万条评论数据，将此转化为每个酒店的多维度标签，便于搜索。

　　这为团队沉淀了酒店介绍数据补充优势。“后台要把供应商的酒店数据整合进来，然后做归并、数据清洗、动态管理。此外，好巧网加入了独有的酒店介绍数据。”

　　其中，最大的挑战是错误信息处理。“有一套审核机制能检测出错误数据，如名字、地址、面积等。整体数据正确率为99%，客户采购后，发现错误全额退款。”

　　30多人的技术团队忙活半年。2015年4月，“好巧网”国际酒店预定批发平台上线。“名字迎合旅行社的口味，他们喜欢用批发这个词。”

　　彼时，于上游供应商只有20多家。“朋友介绍居多。”热门酒店数据，好巧网会采用直采方式获取，约占整体数据的1%。

　　配套的支付、客服服务也已搭建完成。“支持网银、支付宝、对公转账方式、支持多币种。旅行社先打款给平台，平台再打款给供应商。”

　　时机已到，于迫不及待向市场推广。他将其总结为两种方式：1、“两条腿”跑展会。2、靠客户的嘴儿。“具体打法是先找一个地区的龙头旅行社，它们采购量大，可迅速提升交易量。”

　　为快速扩大市场，于从中不赚差价。“上游供应商给我一个裸价，卖多少我是可以控制点数的，但现在先不考虑赚钱。”

　　数据一路飘红。至7月份，下游旅行社已有1000多家，月成交额2000多万。“旅行社的采购渠道一下变多了，相比其他渠道，整体价格可便宜5%。”

　　目前，“好巧网”上游供应商约为200家，拥有全球55万家酒店资源，东南亚、港澳台、日韩地区为主。

　　下游采购客户约为5000家，如旅行社、线上旅游企业、企业商旅、航空公司等预订平台。平均日交易酒店房间量约为8万间。同时，C端客户也可通过平台预订。“只作为辅助业务，不会主推。”

　　今年年初，“好巧网”6000万元B轮融资到账，投资方为顺禧资本。近期，于章涛正忙着招兵买马，继续圈地。