“童游”成功背后 竟是从微信号做起

　　据国家卫生计生委《中国家庭发展报告2014》，小孩在3-13岁间的家庭总数约八千万至一亿户，儿童消费产业链已经形成。在此背景下，作为儿童消费与休闲旅游的交集--亲子游呈现强劲的需求增长。不少企业已经开始挖掘这个千亿的市场，“童游”这个华南企业便在其中。

　　市场没有绝对的红海，只要体量够大，往往细分后垂直化后，又是一片广阔的天空。旅游便是这样一个市场。旅游行业市场，经历旅行社这种传统模式的恶斗后，又接着到OTA在线旅游网站战争，BAT资本进入，激斗正酣。

　　有创业者，选择了一个细分旅游市场。

　　华南在线亲子游项目童游，今年5月，获得深圳高新投百万美金级的天使投资，整体估值超过三千万人民币。这使得童游成为全国首批、华南第一个获得互联网创投的在线亲子游项目。这个项目估值超过三千万人民币的故事，是从一个多年旅游从业者曾义和一个微信账号开始的。

　　跟着风口走，选择做增量的市场

　　为什么做这个项目?“是对旅游行业的深度了解，让我选择做(童游)这个增量市场”童游创始人曾义这样回答。曾义从南方网旅游编辑，华南旅行社南湖国旅的推广负责人，到之后的电商，最终自己开了一家旅游营销策划公司。从乙方到甲方再回归甲方的这些年，曾义都是围绕着“旅游”这个主题在转，所以他对旅游行业的多一份行内人的深度认识。

　　当年离开南湖国旅时，他已意识到，传统旅行社模式的黄金期已过去，即将进入市场竞争白热化。传统旅行社为保市场，要么烧钱砸市场，要么是转型。但毛利已很低的传统旅游行业，继续用钱来砸市场的方式是愚蠢的，而转型则是个伪命题——怎么转还是旅行社。当互联网“进攻”旅行之时，传统旅游的模式难以为继。而做互联网旅游，OTA在线旅游已进入BAT巨头资本运作期，此时进入太晚了。

　　那突破口在哪里?选择一个蓝海市场——亲子游。(注：亲子游是指，指包含大人和小孩的旅游，以家庭为单位定制的旅游线路。)据去哪儿一份调查显示，预计未来几年，亲子游产业规模将超过一千亿元人民币，其中大部分将以在线旅游形式进行。

　　选定方向后，要定进攻的手段和方式。曾义对市场的判断是，如果用传统媒体思路去做，只是南湖国旅等传统的旅游再复制，传统模式难以逃避覆灭的厄运，只是时间问题。唯有选择一个新的思路，新模式。但这可行吗?

　　MVP策略：用微信打造一个亲子游品牌

　　一个创业想法的出现，让人激动于心。曾义回忆说，当时想清楚做这个市场时却异常平静。他并没有大张旗鼓，马上开搞。而是选择自己把自己的想法进行市场测试。《精益创业》一书主张创业者要最快速最低成本的方式，来验证自己的认知/市场需求。做一个MVP“最小可用品”，便是很好的方法。曾义把一个微信号作为进攻童游市场的MVP。

　　当时，曾义还在旅游营销策划公司。在公司业务之下，单独一个独立的项目试运营。2013年年底，当时的测试可谓十分简单，没有复杂炫酷的网站和app，而只是一个微信号“童游亲子营”，一开始，就是联合创始人陈洁莹这个旅游达人妈妈自己策划线路，以“童游”作为广州本地亲子游品牌，带着周围的家庭们去玩，结果出乎想象，第一期线路报名人数爆满，活动后家长的评价都很不错，其后几期活动也出现类似结果。这样的市场反应是好，但更好是他们发现这样的旅游模式毛利竟然是传统旅游的3-5倍。

　　要开干了?不，得先找人。淡定的CEO依然很淡定，不是马上融资扩张起来，选择是找创始团队。随着南方网多媒体与无线业务部主任、首席设计师的廖思云、创业老兵、技术大拿林盛雄前后加入， 2014年4月童游正式开始了移动互联网亲子游的创业之路。

　　放弃高利润，致力做对接亲子游用户和旅游达人的服务平台

　　MVP(“最小可用品”)能用作测试市场需求，但因为它本是测试品，具有天生的缺陷性。随着几期测试，“童游”在本地形成一定影响力。童游呈现在公众面前，是一个亲子游品牌如同一个旅行社。但问题出现在B端，引发其他旅游机构和旅游达人的误会，“你是我的竞争者”，不能与之合作。

　　为了成就更大的理想，童游开始第一次的转型，毅然丢弃“金牛”的现金流业务。童游团队内部对创业方向达成一致，从本地化童游品牌转变成童游市场的服务者，打造亲子游用户和旅游达人的服务平台。

　　童游线路形成主要采用是UGC和PGC模式，让普通用户，特别是旅游达人给童游提供各种旅游线索和线路行程。童游再根据亲子游的特点、市场和潜在消费人群的特征还有童游自身的优势和特色，去优化和形成具有童游特色的亲子游产品。

　　当问及，这与UBER模式有什么区别。曾义认为uber做浅层的对接服务，uber在司机端，更多是通过建立一个关于车辆价格、驾驶资质、评价体系等通用化工具管理司机，服务的属性较低的。但旅游比打车复杂很多，其标准化是个重点也是个比攻的点。所以，童游做的是深层对接服务。用户、旅游达人提供线路后，童游经需要筛选后会提供培训、线路优化甚至提供线下交通、旅游资源等“重”服务的。

　　举个例子，五一期间，南昆山一个私家农庄庄主提供的竹艺手作亲子体验活动，童游便会对此进行二次加工，加入了竹艺制作、户外体验、植物导赏等亲子及教育元素，形成能满足亲子双方的旅游产品。

　　童游选择做这个难点，因为必须要做，旅游标准化是产业规模化和品质化的保证。同时解决一个中介产业老大难的问题“甩单”。离开平台后达人们可以提供服务，但难以提供有品质保证和服务保证的服务，自然订单会减少。最终，他们还是会选择回到童游的平台上。

　　融资逻辑：做好准备，最后“只剩下钱的问题”

　　当笔者问及，第一笔天使投资怎么拿到的?童游创始人之一的廖思云回复很自信，因为我们已经做好准备。当时，融资对象很明确，目标是知名投资机构的投资，而非天使投资人。为了准备这个，团队在雏形产品出来后，用长达1个多月去梳理模式，在以新模式实际运营数月，市场数据就是最好的例证。同时，把团队搭建起来。此时，只需要把我们“扔到” 投资市场，让市场做自然适配就可以了。

　　当然我们是很幸运，很快童游获得深圳高新投百万美金级的天使投资。现在，童游实现了较为良好的自增长，目前用户近十万，月购买人数达到过千家庭。接下来，我们将把此轮资金，主要用于童游团队的完善，特别达人产品(旅游达人库、专家达人库)的打造，此外还包括移动互联端技术研发，亲子游标准化的建立，以及华南市场的推广等。

　　面对移动互联网亲子游这个蓝海，国内多个平台在迅猛发展，上海的有麦淘亲子游，北京有童子军，杭州有宝贝走天下，成都有琥珀亲子游。对于童游来说，一方面是越来越多进入者证明了市场的潜力，但同时也意味着童游将面对更多的同行。