酒店真的有底气对OTA说不吗?

　　本周朋友圈连续被三篇酒店与OTA各种纠结关系的文章刷爆，在常人看来酒店一面满脸微笑的与OTA进行各种你来我往的互动，另一面却背里大喊狼来了，为什么酒店会有这种很分裂的行为?这到底是酒店的问题?还是OTA的问题呢?酒店有底气对OTA说不吗?今天我们从酒店和OTA的角度进行一下探讨。

　　酒店：

　　行内人都知道酒店有国际品牌酒店和本地Local酒店之分，而国际品牌酒店又分直营酒店和加盟酒店。这样问题就来了，酒店经营方由于角色定位的不同导致经营的理念与目标完全不同，故在对OTA合作的策略上也不一样。

　　比如香格里拉集团就是直营酒店集团所属酒店全资所有，所以酒店在进入某一市场已经对投入产出比进行了精密的测算，有着非常明确的投资回报周期，酒店短期的经营压力被分解了;加之集团有完善的会员体系愿意个体酒店牺牲短期的一部分利益来补贴给会员培育市场，故在制定价格策略上会优先自己官网的客户。

　　不难看出国际直营酒店在对待OTA的政策上有着严格的规定，有的甚至在房型，价格展示以及促销方式上都给予严格的规定。

　　反观加盟酒店：

　　由于酒店经营方大多是外派的管理酒店公司最终都要向业主方负责。因为国际酒店巨头都想尽快占领中国市场放低了加盟的门槛，有的甚至为了签下合同承诺了短期无法达到的经营目标。导致酒店业主方对于酒店经营有较高的期望。

　　行内人都知道酒店不是快消品行业，一投放就能短期见效的，是需要培养的看长期回报的市场。而业主方和酒店管理方理念和目标的差异最终以酒店管理公司方妥协而告终;故为了讨好业主和短期收益在价格体系的制定上会打擦边球，不惜损害会员和公司客的利益选择短期能迅速提升产量业绩的OTA渠道。

　　本地Local酒店与OTA的关系又如何呢?我们从市场和圈子的角度来解读下;

　　市场:

　　不论是商务酒店还是度假酒店，由于外资品牌的入侵首当其冲的感觉到巨大压力，在品牌知名度，客源丰富度，营销体系，价格体系，收益体系逊于国际品牌的情况下，Local酒店依样画葫芦得采取了分渠道定价的方式，起初收效不错，各渠道相安无事。

　　但随着互联网的迅速发展，以去哪网，携程，阿里等为代表的平台OTA迅速崛起，酒店2b和商务价格被搬到线上，酒店分渠道定价被彻底颠覆价格体系完全被打乱。以去哪网的5折酒店为例虽然各地旅游协会以扰乱市场名义发出抗义，一度各地协会还形成了合纵连横的形势，但最终敌不过去哪网的各个击破到现在完全失声。最终还是因为酒店各自的业绩压力和相互猜忌而导致协会组织内部土崩瓦解而完全诚服于OTA。

　　圈子：

　　由于Local酒店缺乏完善的福利待遇，晋升机制与长期的职业规划体系酒店销售的职业化程度有限，在公司和个人利益发生冲突时销售往往选择后者。酒店销售是一个跳槽率非常高的职位，平均在职在2年左右会换另外的酒店。销售为了能够维系自己在酒店业绩和长远在这个圈子发展，往往会通过给到OTA较好的预定政策来维护关系和增产，这在一定程度上又人为的让酒店的销量更加依赖于OTA。

　　OTA：

　　OTA本身就是一个连接客人与酒店的桥梁，凭借着强大的营销能力，丰富的产品信息，便捷的预定方式，快捷的支付手段以及有保证的赔付政策聚集了众多的会员，而触网能力正是传统酒店所缺乏的，OTA正好弥补了这方面的不足，不仅给酒店带来众多客源，也成为酒店的品牌营销、展示推广渠道。

　　综上所述由于酒店长久处于传统行业对快速到来的移动互联时代有不适应。在管理制度的完善、人力资源的管理、官网的在线营销管理、会员体系的建设、价格体系的搭建以及收益管理的引入等方面，目前酒店仍远远落后于OTA，面对制度和信息的不对称以及对于规则和玩法的不清晰使酒店本能产生了抗拒 ，所以就有了背地里的狼来了。

　　但现阶段的酒店真的有底气对OTA说不吗?我看未必。