去哪儿网副总裁张泽：住宿业去哪儿?

　　(迈点网讯 王丹丹 李大曼)2015年4月10日，“2015中国酒店产业链资源整合高峰论坛”在无锡华美达广场温泉酒店举办，本届论坛由品橙旅游主办，酒店业高管及旅游业高管逾300人与会。高峰论坛旨在为酒店业提供一个“界内和界外”相互交融的交流环境，一个“跨界资源整合”的营销机遇。一个“近距离接触与合作”移动互联网前沿技术的机会，一个全旅游产业链“整合变现”的推力。

去哪儿网副总裁 张泽

　　酒店业发展至今三十年发生了翻天覆地的变化，尤其是住宿业的发展，在移动互联网的冲击之下，究竟发生着怎样的革命。去哪儿网副总裁张泽围绕这个命题做了精彩的分享。

　　——以下是文字实录：

　　各位领导、各位朋友：

　　大家上午好。我的演讲题目是住宿业去哪儿。

　　在这之前我先分享一些其他的内容。我今天早上看微信朋友圈，发现我有一个朋友最近组织了一个会议。他说目前会山会海很多，什么样的会议是成功的会议呢?第一，看会听到咔碴咔碴拍照的声音，说明讲得非常好。第二，看这个会议上有多少人始终在低头，如果说大家都在低头，说明这个内容太没意思了，大家都在看微信。所以我希望大家在我讲的时候，可以更多把头抬起来。

　　在这里先跟大家分享几个数字。在座的有很多酒店业从业者。有一家酒店集团成立于1907年，现在拥有686873间房，还有一家酒店集团成立于1952年，到现在拥有超过60万间房，大家可以想想这两家是什么酒店集团。如果说有人知道的话，请告诉我。

　　第一家是洲际酒店集团，我用的是I这个字母。第二家酒店集团，在座很多人都和他有密切的关系，就是温德姆。两家酒店集团都有非常长时间的历史。

　　同样有一家公司成立于2008年，这家公司也在做住宿业的事情，但是他的房间数超过100万间，最近的数字是120万套。这家公司大家知道是那一家吗?因为他用不同方式展现在了大家面前，这家公司叫Airbnb。他在每一个地方拥有的房间数量并不足够多，他提供了一个什么样的机会?

　　今天酒店住宿的市场，越来越多的人喜欢的是个性化，越个性化的东西，消费者越喜欢。他们的个性化和我们这一代人的个性化有什么样的区别呢?这家酒店就给我们带来了这样的机会。我是典型的70后，现在这个市场的主力人群是80后、85后、90后。他们的叛逆心理越来越强，他们对传统酒店的标准化已经没有那么大的需求了。我在酒店集团做了很多年，在酒店集团里我们有一个要求，我记得我的老板当时对我的要求是，这个头发绝对是不

　　能这么短的，这不是做酒店的人，第二主要是在工作时间，必须要穿西装打领带的。这是我不喜欢的事情，我曾经在公司内部给大家培训的时候，我说大家可以把领带松一松。我一直在思考这个问题，当我去去哪儿网的时候，去哪儿网有一条成文的规定，如果说谁犯错了，穿衣服打领带，这是非常明确的规定。为什么会这样呢?我们希望每一个员工更加的个性化，你可以穿拖鞋来穿大裤衩来，只要你喜欢，你喜欢了，你工作的时候才是快乐的。

　　同样我们的消费者在选择一间房间的时候，他们需要的是什么?我们在后面的几张PP T里可以慢慢看。那么住宿业到底要去哪里?刚刚赵焕焱老师也讲了，今天个性化的东西已经越来越多了。

　　我们看一下今天趋势在哪里?

　　85后的很多人会问我们，亲爱的，我要住的是有意思的房子。80后的典型特征是什么?我们可以想想，大家更加年轻更加帅气，更加无拘无束，他们对钱的要求和我们这一代人是不一样的，我们那个时候花钱是拿现金，85后有多少人花的已经赚到手的钱呢?我们那个时代在嘲笑月光族，而85后都是下月光，下下月光，他们不追求说我手里有多少钱花多少钱，他们在消费的时候会更加地肆无忌惮，当然这不意味着他们没有偿还能力，他们会通过自己的努力来进行偿还。可能说他们不再需要快捷酒店，不再需要这样的酒店这样的房间。而今天的很多的精品酒店里，包括三四千一晚上的酒店里，他们里面大量住的都是年轻人。我并不觉得一定是富二代，在三亚很多的酒店，我最喜欢的酒店是香水湾君澜，这个酒店有明显的汉唐风，我住起来非常得舒服，同样在这里我也可以看到非常多的年轻面孔，我也不认为他们一定是富二代。因为他们今天的住宿要求不一样了，他们已经要求足够的个性化了。

　　所以85后到底要的是什么样的房子?是有意思的房子。

　　那么我们今天的酒店是不是做到有意思了呢?

　　大家可以思考这个问题。我们再看一个数据，70%以上的预订现在是通过移动端完成的。我们每个人是在手机上完成了大部分的酒店预订。这是去哪儿网对外发布的数据报告，无线端交易占到整个收入52%，PC端交易明显下降。大家可以看到，无线端最近两年时间里，以非常快的速度进行增长。去哪儿网的无线业务是2010年开始做的，2010-2015年，它已经完全超越了传统的PC业务。PC业务在整个发展历程当中，经历了几十年，整体的无线业务，在过往的时间里，只是经历了几年而已，无线网、智能手机的大量出现，这些东西应用的最广泛的人群是谁?面对这些预订，我们是为谁服务?相信大家的智能手机玩得都很好，但是和85后、90后、00后相比，我们玩不过他们。我这些客人到底在哪里?我们要

　　不要去抓住这些客人为他们提供最好的服务，这是大家要想的，因为我们做的就是住宿业，做的就是房间。

　　去年整个无线收入贡献超过7亿，增长超过400%。这个人群已经是一个不可估量，是大家必须要重视的人群。看到了这样的一个数据，我们还是要去想，接下来我们要做什么呢?大家来看。这些酒店，这样的房间你喜欢吗?这样的房间你喜欢吗?这样的房间你喜欢吗?这个房间还不错吧。当我们住在一个房间里面的时候，我们可以看到这些景象，我们可以看到这些设施，我们可以享受和家里很像的东西。我们的感受是什么呢?大家看，坐在这里你自己可以感受一下，同样的我们今天在这里开会，每个人也都住在酒店里，如果说我们住的酒店是这样的我们的感觉是什么?

　　反过来，我想再回顾一下，我刚刚讲到的公司是Airbnb，它成立短短8年时间，他满足了用户什么样的需求?Airbnb最开始做的时候，做的房间大量是外国人的第二套房子。中国人的第二套房子往往是用来投资赚钱的。我们买来干吗呢?一般的是去租赁赚钱，但是没有赚到最多的钱。而老外买来的房子大多数是度假的，大量的时间是闲置的，这样的话我可以赚钱是不是更好呢?这是Airbnb带来的价值，其实Airbnb给大家带来了最大的价值是，酒店行业真正要去做的是做像家一样的酒店，但是我们真正做的是什么?我们没有做家，我们做的是房间。如何满足消费者的出行需求，对我们来说是最重要的。

　　同样的问题又来了，这是我前面一直在铺垫的。当我们每个人真正在说，我现在需要一家酒店，我要住一家酒店，我是酒店的从业者，这个时候我们说的是真正的酒店，是真的酒店吗?

　　大家可以户思考这样的一个问题。去哪儿网从08年开始做酒店，我们最早做酒店的时候当时是携程、艺龙、芒果网等等非常大的时候，当时市场上有一条成文或者是不成文的规定，任何第三家的卖家不能低于携程的价格。那个时候没有人不知道的。去哪儿网想了很多方法打破了这条铁律，才有了今天酒店业OTA今天的蓬勃发展。

　　中国所有市场当中，最赚钱的是保健品，保健品做的最成功的是哪一个品牌?脑白金。他靠什么赚钱?亏钱!一年几亿几十亿的广告费打出去，砸出来的，到今天几十年过去了，脑白金仍然在市场上赚钱，因为服务好了消费者，消费者认可这个品牌。今天的酒店行业市场面临着其他行业一样的情况。早晚我们会赚钱的，请大家期待。

　　我们从08年开始做酒店，我们当时发现只要有酒店做酒店就可以了。但是我们发现单纯做酒店满足不了消费者的需求。因为大家出行的时候，需求是不一样的。我们看到中国今天很多的地方，已经涌现出了大量不同业态。当你们去丽江的时候，你们会去住酒店吗?你们为什么不住酒店?现在越来越多的业态涌现出来了。这些新业态给我们带来的是什么?我们会去考虑客栈、民宿。在台湾，你可以去看看，大量的民宿存在，大量民宿提供的服务要比酒店好得多，大量的民宿所存在的位置跟酒店也有差别，我们做酒店讲究地段，我们的地段必须要在商务地段，而民宿是在景区。我们在黄山上，你住过一家好的酒店吗?有一家好的酒店吗?黄山上面的四五星级酒店盖的棉被都是有味道的。为什么不能允许更多的业态存在和出现呢? 同样在大量的商务城市当中出现公寓和短租。当一个商务人士出行一周两周或者是一个月的时候，他们住在酒店里，他们舒服吗?有几个人即便是住在五星级的酒店里，你敢把你的内衣交给洗衣部洗的。我住在丽江的一家客栈，说这家客栈非常好，好在哪里?我看了一下它的点评，点评说，他盖的被子上可以闻到家里的洗衣粉的味道，什么意思?刚刚洗过的，这是干净的。我盖的被子可以闻到太阳的味道。为什么今天的点评市场给了我们这样的信息。

　　高端酒店，我们看真正住高端酒店和住一般酒店的消费者需求一样吗?就是一张船、洗个澡，吃个饭?中国很长时间里，度假酒店是做不起来的，但是今天中国的企业已经很明智地去收购这种在全球做的最好的度假酒店了。复星的收购有资本的考虑，他也有其他的考虑的，因为现在越来越多的中国人消费越来越有实力了。虽然有很多人在排斥大陆人，我们知道有一个特别行政区很牛，但是他知道吗，他的收入来源是从哪里来的?当他去抵制的时候，他的整体旅游大幅度下滑，下滑的原因是什么?我相信所有的境外机构都要有一本经，今天中国消费者已经成为了消费的主力，这是不可忽视的。同样去哪儿网也是希望通过这样方式找到更多更好的境外的酒店。

　　大家看一下这个名字“神经病国际大集团驻成都办事处附属招待所”。你们有人会去住吗?你们会有人说自己的神经病、精神病的吗?如果说有，说明确实我们这里有年轻人。这样的名字在过去是离经叛道不可接受的。但是在今天，我们确实找到了这样的酒店存在。下面的截图就是他在去哪儿网上售卖的位置。我们很关注点评的评分，这样一个卖床的企业，他获得了4.8分的高分，意味着他得到了消费者的喜欢。不看他的房间照片。虽然说它很简陋，但是它很干净。虽然它很简单，但是它提供了所有你住宿所需要的各种各样的设施。我们再来看针对这家酒店的点评。他说预计在成都住三天的青年，随机选择了这个当时评份最高的店。他说我作为一个神经病，对于该酒店的名字，我是相当喜欢的。后面比较长我就不念了。

　　念到这里，大家反过来又要去思考一个问题。这是个性化吗?当然是。他满足着今天各种不同类型的人的不同的需求。有很多人现在会自嘲，包括我们刚刚这位朋友讲的，现在当一个神经病很好，我也觉得如此，无忧无虑。其实大家大部分人都是思虑过重，像我们为什么没头发，就是因为思虑过重。而神经病是无忧无虑的。我们看到这家客栈的点评大部分是比较好的。

　　这里我们提出一个概念叫非标准住宿，到底什么是非标准住宿，我刚刚我讲了，过去的标准酒店和个性化的酒店是有差异的。在这样的差异下我们到底需要什么，为什么它是非标的，它和传统的酒店已经有了明显的区别。他不再说我提供一个酒店，这个酒店有多少间房，这些房当中我提供了五个房型，每个房型多少间房。大家可以想像一下，你每天会看微信，每天会在朋友圈分享的。我在出差的时候，我会选择一家酒店的同一种房型。比如说我总是住一家酒店的大床房，如果说每次都是一样的，我还怎么分享呢?但是如果说酒店投资的人，每间房的房型都不一样的话，他们会疯掉的，因为成本太高了，而非标准住宿带来了这样的改变。

　　刚刚王洁平会长说到智慧型酒店找不到开关。我去住了一个所谓的智慧酒店，我也没有找到开关，它在床头设置了不同的模式，叫华盛顿、纽约、墨尔本、北京。我就问前台，我说哪一个开关是关灯的?他跟说墨尔本，我说为什么?他说，这个时区现在是黑天的。我说你这叫智慧?

　　在中国做电子商务的，做得比较好的是两家。第一个是易趣，而支付宝后来者居上，是因为他解决了中国人的不信任的问题。在上海有一家老船长客栈，生意非常好，但是它基本上没有中国人住，为什么?因为中国人去住的话，带一个包的话，基本上他一晚上就别想睡了。在这样的情况下，你什么可以解决安全的问题?你必须要做一些非常有安全保证的，要有一些有逼格的入住体验，才可以改变消费者对非标市场的认同。

　　最后留给大家一个问题，对于住宿行业，到底应该去哪儿?