线下企业如何进行O2O变革

　　日前，去哪儿网投资了线下企业重庆海外旅业旅行社集团有限公司(简称“重庆海外”)，成为其第二大股东。重庆海外旗下主要业务是经营“旅游百事通”这一旅游连锁体系。重庆海外、旅游百事通CEO张力表示，在资本层面合作之后，“业务上以后也要商量着来”。

　　据悉，这也是迄今为止去哪儿最大的一笔对外投资，官方没有公布投资具体金额，有消息称整体交易规模或接近5亿人民币。

　　张力称：“就目前而言，旅游百事通的产品供应商和客户群与去哪儿大多数是没有重叠的，以后的协同将主要体现在产品库的共同打造和销售，会是1+1大于2的效果。”

　　值得注意的是，旅游百事通引入去哪儿网的目的是弥补线上短板，发展O2O模式。而去哪儿网投资线下企业是否为了培育自己的O2O模式尚不明确。

　　因互补而联姻

　　作为在线旅游搜索平台的去哪儿网拥有4190家旅游代理商网站、77万余家酒店资源，另外也有不少供应商在其平台上销售旅游度假产品。而旅游百事通拥有超过2万家旅游服务供应商。“双方以后的业务合作方向之一便是共建产品库。”

　　产品库除了共建，还要共推。旅游百事通的客源主要是单位及不习惯互联网消费的中老年人，跟去哪儿网的网络终端面向的客户没有多少交集，双方合作之后，产品库获得了更多的推广渠道。

　　旅游百事通公布的数据是，2013年，其在全国有2800家门店，组团人次200万，交易额20亿元;2014年，旅游百事通在全国有3500家门店，组团人次280万，交易额30亿元。去哪儿网2013年收入8.5亿，2014年前三个季度分别为3.4亿元、4.0亿元、5.0亿元。

　　另外，旅游百事通跟去哪儿网互补的业务是“包价游”。旅游百事通90%的交易额来自包价游，机票、酒店等单品销售比例很低。去哪儿网恰好相反，其主要收入来自机票和酒店，包价游产品并不是去哪儿网的主要收入来源。

　　去哪儿网方面对媒体表示，投资旅游百事通后，将就供应链资源进行整合，共享双方的跟团游、自由行旅游产品，以及机票、酒店等单项服务库存。

　　“产品库对线上或线下都将是核心内容。”张力表示，旅游百事通和去哪儿网的方向不是淘宝那样的平台。“我们这样的旅游产品平台，不仅要提供平台服务，还要引导实体店铺和网上店铺销售什么样的产品。”

　　“在正式引入去哪儿网之前，旅游百事通跟携程、同程、途牛都有过接触，探讨怎么做O2O的方向。”张力表示，行业发展方向是互联网旅游企业想投资实体店，线下企业想投资互联网模式。

　　携程之前也在投资一些线下的旅行社，再加上旅游百事通今年与携程已经展开了一些业务结盟，行业内曾猜测携程将投资旅游百事通，但是最后投资方是去哪儿网。张力解释，去哪儿网决心比较大，推进比较快。

　　O2O的努力

　　根据去哪儿网公布的最新财报显示，2014年第三季度，去哪儿网营收为5.011亿元人民币，同比增长107.8%，净亏损为5.662亿元，较去年同期的净亏损4880万元和上一季度的净亏损4.216亿元继续扩大。

　　原本线上企业已经开始赚钱，但是遇到去哪儿网、途牛这几个舍得亏钱的互联网旅游企业，携程为保市场地位，也不得不加大推广力度，牺牲业绩。携程第三季度营收21亿元(约3.47亿美元)，比去年同期增38%;净利2.17亿元(约合3500万美元)，比去年同期下滑42%。

　　然而，线下企业虽然发展速度不及线上企业，但是没有太大的亏损压力。2013年时，旅游百事通已经实现半数门店盈利，总体亏损已经减少到3000多万元。旅游百事通耗费的资金其实1/3是股东资金，其余资金也不是银行贷款，而是依靠行业习惯和渠道优势，对客户的负债。

　　张力表示，原本想控制费用，让公司在半数分公司盈利的基础上实现整体扭亏，但是看到互联网企业纷纷跑马圈地，他也改变策略，继续牺牲业绩提高自己的行业地位。

　　旅游百事通目前的优势在实体门店，但实体门店是受互联网冲击是最大的。张力提出，必须让门店到网上去寻找更多客源，走O2O的道路。

　　其实在2012年，旅游百事通就开始发展线上业务，通过在线商城、微信商城、移动商城、手机APP及第三方多平台开拓网上销售渠道。2014年主攻“移动端”，8月19日推出针对移动终端的“掌旅通”。

　　在增加线上投资转型O2O商业模式的同时，旅游百事通与几大线上企业同步推进平台开放：在销售端，按照互联网的模式全部打开。只要想卖旅游百事通的产品，签一个协议即可使用终端，而不用开店加盟;在供应商环节，百事通放开非包价旅游产品进场通道，机票、酒店、门票，甚至是旅游地产和旅游商品均可以进入百事通渠道销售，免收入场费。

　　旅游百事通的商业模式，跟去哪儿网一样，已经平台化，其发展O2O的空间是否会受到去哪儿网的钳制，还很难下定论。

　　“现在只能确认去哪儿网是战略投资者，不知道它是否会谋求控股。”不过张力坚持认为，跟去哪儿网合作就是双方共同在走O2O的路。