OTA在O2O上面临的困境：被反攻的威胁

　　很多朋友有这样的困惑：按照“线上作为交易前台、线下体验服务”这个被广泛接受的定义，成立于1999年的携程早就在干O2O的事情;甚至到2010年团购在中国兴起、2011年O2O概念从美国传入中国并被李开复宣传后，O2O在一段时间内也并没有真正火爆起来;为什么直到2013年，O2O才真正被各方所重视?

　　其中的关键考量是：移动互联网(智能手机+3G网络)的普及，这使线上线下实现无缝对接，O2O才能真正发挥出应有的威力。O2O天然地被打上移动的标签，移动O2O是更为确切的概念。

　　笔者近期关注酒店行业O2O较多，发现7天连锁酒店在线上会员获取和线下服务提供上有不少独特之处;其O2O的思路大致是：用技术构建强大的会员体系，优化线下服务;探索低成本高效获取会员的方式;最终线上线下结合，实现对OTA(携程艺龙)的反攻。

　　7天战略：重视直销+会员+互联网

　　在中国酒店企业里面，7天连锁有自己非常独特的一点：它采取的是会员制直销模式。一般的酒店，采取分销+直销是最常见的做法。所谓分销，典型的是将酒店挂靠在各大在线旅游网站上(如携程艺龙)，此外传统旅行社也算一种分销渠道;而直销则是通过酒店自营的渠道进行销售。两者的区别在于前者需要给分销商超过10%的佣金(携程艺龙一般在15%以上)，这对利润单薄的酒店业来说并不低。

　　7天连锁酒店是直销模式的拥趸，其创始人郑南雁曾在携程担任高管，但在2005年创立7天连锁酒店后他用减薪1/3做保证，说服董事会同意逐渐划清和携程网的生意关系。

　　7天连锁酒店的订单来自会员，而会员又主要通过网络进行订房。早在2010年时，7天连锁酒店的客房订单中就有超过80%以上来自7天官网。可以说，7天连锁酒店的会员体系从一开始就有浓烈的互联网属性。实际上，7天连锁对互联网的重视程度也在业内少有。2005年4月刚成立不久就开通了网站，2007年开通手机WAP预定服务，到2009年1月时其网站在Alexa上排名遥遥领先同行。

　　7天策略：低成本高效获取会员

　　7天连锁酒店有中国酒店行业最大的会员规模，要做到这一点并不容易，这是其近10年下来积累的核心财富之一。创始人IT背景出身、重视会员管理，7天连锁酒店发展会员有内在的驱动力。而在具体的策略层面，如何低成本高效获取会员十分关键。

　　一般情况，获取会员主要是以下几种：线下门店吸引新客登记成为会员;官方网站吸引用户注册成会员(往往伴随有新会员优惠的促销活动);联合其它网站进行营销，吸引会员。在过去的9年，7天连锁酒店和主流的网站在获取会员方面进行了相关合作，部分效果还不错。7天连锁酒店值得称赞的一点是，它能随时适应变化，一直在寻求最优方式去获取会员。

　　从门户网站到垂直细分网站，7天连锁酒店都做过广告尝试;社交化时代后，7天酒店先是门店+领导人集体入驻新浪微博;后来微信兴起后，7天连锁酒店又大力利用微信做客户关系管理和沉淀用户。

　　7天未来：以会员为中心反攻携程艺龙

　　7天连锁酒店为什么如此重视会员，想尽办法扩展自己的会员体系?其创始人郑南雁的想法是：7天连锁酒店的竞争对手不是酒店集团而是OTA(如携程艺龙)，强大的用户(会员)规模和速度发展会是他未来对抗OAT(携程艺龙)的利器。特别是7天连锁酒店被私有化成为铂涛酒店集团的一部分后，原先7天连锁酒店的会员成为整个集团下面五个品牌共有的财富，发挥的作用更大。

　　原先7天连锁酒店的会员规模很大，但用户层级是和经济型酒店相配;而铂涛酒店集团其它几个品牌适合中高端有个性的人群。从7天连锁酒店固有的7000万会员里面是能帅选出合适的会员去为助力其它品牌发展，但补充新鲜的会员也很关键。因此采取新型营销模式，找到合适的会员成为7天连锁酒店的重要工作。

　　7天连锁酒店创始人郑南雁认为，互联网思考方式不是免费和营销，也不单是建立电商网站，而是解决“连接”和“信息不对称”。和互联网企业一样，铂涛集团强调“入口”和“用户规模”：通过共享7天连锁酒店积攒的7000万会员，以加盟而不是直营扩大规模并迅速迭代;铂涛集团未来的目标是反攻OTA，干掉携程艺龙。