直销蔚然成风 携程们向左走还是向右走

　　【迈点网】继今年4月法荷航空实行零代理费后，近期众多国内外航空公司都在不同程度的集体跟风。一场由航空公司主导的机票销售渠道变革正在悄然进行。而航空公司与机票代理商的蜜月期也正在逐步走向终结。有意思的是，几乎与航空公司机票直销变革同步，国内酒店也正在开始为掌握自主定价权谋求“独立”的行动。

　　众所周知，对于依靠佣金模式起家的携程、艺龙等在线旅游市场服务商而言，至少截止到目前，酒店和机票基本上就是它们业务和利润的全部。而当两者不约而同地与佣金模式渐行渐远时，的确也将携程们推到了命运抉择的十字路口。

　　直销之势

　　在取消代理费方面，动作最为激进的当属法航-荷航集团，早在今年3月份，法荷航空就已发出通知：从2010年4月1日开始法荷航实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50～700元的服务费。

　　此举立即遭到包括携程、艺龙、国旅总社、中青旅、中航服等代理商的联合抵制和抗议。不少机票代理机构纷纷从4月1日起停售法荷航空的机票。但是，代理商的讨伐之声与联合抵制并没有达到预期效果，相反，刺激了国航、东航、上航、南航等的集体跟风。

　　根据国际航空电讯集团对129家航空公司的调查，全球航空公司都在加大直接销售机票的能力。上述航空公司的机票，目前已有 40.8%直接销售给旅客。这些航空公司还计划至2013年，将机票的直接销售比例提升至55.1%。

　　业内人士曾做过统计，2009年国内航空公司的出票总额为2000亿元，按照平均90%的代理份额，以及一张机票3%的佣金计算，一年下来，光是付给分销商的代理费，总额就高达50多亿元。按此计算，机票直销的比例每提高10个百分点，航空公司便能省下6亿元代理佣金，这对于正处在扭亏为盈与快步发展中的国内航空公司来说，将会是一笔不小的收入。

　　这就不难理解，为什么在一年前，东航掌门人刘绍勇就放言“不想再给携程等机票代理商打工了”。2007年年底，南航成立了信息中心，并提出2010年机票直销比例占40%的目标;同年，国航斥资 2000多万元建设全球电话销售服务中心，随后又与网站“去哪儿”合作进行直销;2008年，海航在淘宝开设旗舰店销售机票;2009年，春秋航空与支付宝的合作正式上线。

　　航空公司机票直销蔚然成风。巧合的是，酒店业似乎也不甘落后。

　　尽管对于7天连锁酒店的“极端”之举，如家、汉庭等国内同行纷纷表示不会跟风，但在它们目前的客源中，中介预订比重也分别只有8%和5%，已经远远低于当初近半壁江山的占比。而且，包括锦江之星、格林豪泰在内，大力拓展会员渠道、重资打造呼叫和网络中心，加大直销的步伐也确实一直未有停歇。

　　模式之窘

　　面对航空公司、酒店业蔚然成风的直销之势，艺龙旅行网网站及业务拓展副总裁谢震撰文表示，直销是时尚，不是目的。他说，酒店要做到100%直销，很容易。关掉分销渠道绝对比建立起分销渠道更容易。酒店要做到100%满房，也不难。你同等位置、同样设施的房间比别人卖得便宜一半，肯定很容易满房。但是，直销、满房都不是目的，同样的资产获得更高的收益才是根本。

　　对此，艺龙的老“冤家”、也是最强劲的竞争对手携程也深表赞同。其副总裁庄宇翔更是认为，酒店和航空公司盲目直销将不利于旅游产业的发展，这种“贻害行业，提升消费成本”的做法将伤害旅游产业。

　　为什么航空公司、酒店业的直销之势居然把携程、艺龙等在线旅游市场的大佬们都给逼得跳了出来，其主要原因仍在于其赖以生存的盈利模式受到了挑战。

　　据了解，目前国内在线旅游市场服务商大体上可以分为四类：一是以提供酒店、餐饮等点评和推介为主的网站，以到到网、点评网等为代表;二是以提供旅游搜索为主的搜索引擎，像去哪儿、酷讯和麒迅等;三是以提供旅游管理服务的新兴网站。国外有非常不错的是tripit.com，国内目前还没有代表企业。

　　艾瑞咨询发布的数据显示，2010年第一季度，中国网上旅行预订市场营收规模达11.9亿元，携程市场份额为55.6%，保持绝对领先优势。市场份额的领先使得以佣金收入为盈利模式的携程赚得盆满钵满。

　　不难看出，机票和酒店在携程们的业务和利润中的地位。而一旦两者均与携程们分道扬镳，对携程们意味着什么则又是不言而喻的。更何况，现在后来居上的旅游垂直搜索网站“去哪儿”等已经打出了“免佣金费”的旗号。竞争态势已然白热化。

　　未来之商

　　向左走、向右走?这是摆在携程们面前的一个问题。

　　艺龙选择了一如既往地固守中介模式，通过扩大营销网络实现利润的增长。近日，艺龙完成了对阳光旅行网和远方旅行网两家国内酒店预订服务提供商的收购，艺龙还计划并购一批小型酒店预定网站，进一步扩大营销网络。此外，艺龙实现了与母公司Expedia的库存对接，而Expedia是全球最大的在线旅游公司，其业务量约占全球在线旅游市场的三分之一。库存对接，进一步提升了艺龙在中介方面的竞争力。